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电子商务C2B案例分析

2014年10月28日 / 709次阅读
互联网思维

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一篇2010年的文章,转一下,因为还是有很多值得让我们继续思考的内容。

 

团购是典型的C2B模式之一,消费者聚集起来,与厂商进行集体议价,从而实现了价格主导权从厂商到消费者的迁移。威客模式亦可看成一种C2B模式。从最初的新浪爱问、百度知道等积分、虚拟货币悬赏,到k68.cn“全额付款,永不退款,网站扣20%”的现金支付,再到witkey.com将招标任务应用在科技转移领域。这两种模式都有共同的弱点:企业略显被动、消费者非常分散、平台组织成本很高。

有没有企业在主动介入需求端,有意识的引导需求并反向配置资源呢?

七格格:反向设计先行者

“七格格TOP潮店”是淘宝公认最火的女装店之一,但真正恐怖的,并不是它的销售额,而是它诡异之极的发展速度,以及代表未来的竞争模式。

店主曹青,网名“七格格”,女,1982年出生。2006年,毕业不久的曹青用4000元资金注册了网店,此后两三年一直处于玩票状态。2009年1月才升上皇冠,全职员工3人。到2009年底,网店一举变成了5皇冠,员工数超过100人,拥有全套电子管理系统、工业流水线,并注册了两个服装品牌。2009年,七格格销售额超过3000万元,预计今年会突破1.5亿。

这是淘宝有史以来发展最快、最成功的一个网店。不仅如此,淘宝网以外的购物网站,已经有5家在做“七格格”的代理,国外经销网站已经发展到欧美和日本等地。

短短一年,何以变化如此之大?抓住个性化需求,反向配置资源!

七格格所有在售女装都是百分百的原创作品,拥有一支“15位年轻设计师+1位专职搭配师”的团队,规定每月最少推出100-150个新款,保证店铺内货品不少于500款。它有上万名死忠FANS,有很多QQ群。

每次要上新款的时候,七格格首先会将新款设计图上传到店铺上。比如准备上80款新装,会设计出200多款新款,让网友们投票评选,并在QQ群中讨论,最终选出大家普遍喜欢的款式进行修改,然后上传到网站,反复几个回合,最后上架、生产。

这完全颠覆了大牌设计师引领时尚潮流的传统模式。传统上是设计师关起门来,通过捕捉流行元素和自身灵感,决定下一个季度的款式设计,七格格的模式则反过来,消费者开始真正决定款式、时尚的走向。

它甚至颠覆了我们传统上对品牌的基本认知。众所周知,品牌是工业化时代的产物,传播需要时间的积累和积淀,需要不断向消费者进行传播。但互联网时代完全不一样了,双向沟通大幅度提升了品牌价值的累积速度,从默默无闻到淘宝女装品牌销售第4名,七格格仅仅用了半年多的时间。

麦包包:数据制胜

麦包包是淘宝第一箱包品牌,创始人叶海峰曾有十多年的传统箱包行业生产经验。2007年9月,叶海峰一改传统的贴牌加工模式,出口转内销,全面运用网络营销模式,创立“麦包包”品牌。七格格的成功来自反向设计,麦包包则是通过强大的数据分析来锁定消费者需求,从而掌控先机。

利用IT技术,麦包包实现了对淘宝、拍拍和有啊三大C2C平台数百家箱包店铺,以及数十家B2C箱包网站的信息和数据抓取,从而判断市场前景。如今,麦包包的数据抓取范围已经走出中国,开始监控亚马逊、eBay和欧洲的一些电子商务平台。

该店热销的“98分贝”牛皮单肩包,就是这种模式所取得的一个里程碑式的成就。名为“98分贝”,因为设计者认为女人看了这款包都会尖叫,尖叫的音量最高是98分贝。事实证明,短短一个月内,这款单品销售数量接近5万个,而且仍在热卖中。

奇迹背后是精准的需求分析。提前两个月,麦包包就在做市场分析,计算出各种款式的受欢迎度,以及在淘宝以及它所有在线零售市场可能的销售数额,然后倒推回去做产品设计、包装及宣传推广。精准的计算,让麦包包能够快速根据消费者反应组织生产,把库存积压降到了最低点。

UFO:预售定需求

UFO是上海迈众服饰旗下的时装女鞋品牌,诞生于2009年1月。仅仅用了8个月,它就从淘宝2.4万家女鞋店中脱颖而出,成为淘宝第一大女鞋品牌,日均访问人次68万。如今,在淘宝100万款在线销售的女鞋中,UFO占据了TOP 50的全部名额。

迈众创始人闫丹是中国VC界的老兵,曾是8848的最大股东。与麦包包一样,UFO也拥有强大的IT系统和数据分析、挖掘能力,对全球大牌女鞋的销售进行监控和分析,发现潜在目标后在海外买下样品快递回中国,然后在国内进行体验、修改和设计,并把设计出的样板照片上传至淘宝,供消费者选择,看在国内市场是否卖得动。

值得一提的是,闫丹还设计了一个新颖的预售模式。新鞋照片上传后有30天的预售期,价格随时间依次递增。比如一双鞋预售价是300元,最初标价只有100元,每卖出100双加10元,一直到第15天才吊牌价(正式价格)出售——这15天厂商什么都没做,直到收集够需求后再向工厂下单,开始大规模生产、发货。UFO向工厂下单的最低门槛是1000双。

精确的需求,让UFO节省了大量物流、库存、营销成本,资金周转率也达到了惊人的每月9次。但这种模式也有很明显的缺点:预售凑不够1000双怎么办?预售只有区区几十双时怎么办?不过,这种营销模式确实有很大的商业想象空间。

“需求为王”时代来临

七格格、麦包包、UFO等并不是特例,类似的企业正批量出现在互联网领域,并将逐步走向线下,对传统商业世界形成了颠覆性的冲击。仅以男装为例,淘宝平台上销量最大的20个品牌里,互联网上诞生的新品牌占据了几乎半壁江山,TOP5中更是有三席为网货品牌。

业内人士认为,与传统商业大规模、标准化和产品导向的特征不同,网络经济的特征是小批量、个性化和客户导向,对应的是柔性化制造、个性化营销和社会化物流的商务模式。其中又以个性化趋势和“个性化营销”最为关键——它以消费者需求为驱动引擎,向前倒逼“柔性化生产”,向后带动“社会化物流”。

因此,信息技术只是手段和工具,真正的核心是对用户需求的发现与把握,从“以资源分配为中心”转型为“以需求搜集为中心”,这也是“电子商务2.0”的逻辑起点和归宿。

 

原文出自:http://cio.chinabyte.com/437/11662937.shtml

本文链接:http://www.maixj.net/wlyx/c2b-anlifenxi-972
云上小悟 麦新杰(QQ:1093023102)

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