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董明珠跟格力经销商的内部讲话

投资理财 / by: 麦新杰 / 发布:2015年12月26日 / 71次阅读 / 2条评论
标签:格力电器   / 最后修改时间: 2015-12-26 19:40:17

投资理财 / 2015年12月26日 / 71次阅读 / 标签:格力电器  


董明珠跟格力经销商的内部讲话

本来以为这个讲话是2015年底的,看完了才发现其实应该是2014年底的。不过没关系,还是有很多内容,有些跟我以前发的内容重复了,再看看也好。格力是一家代表中国制造未来的公司。

 

现在网上非常热闹,当然我们也不甘寂寞。因为我们也委屈了那么多年,因为我们是一个诚信的企业,往往一个诚信的人和说谎的人在一起,诚信的人前期基本上是吃亏的,因为很多人跟我们讲,你格力你再去刷,他是一晚1度电,那我们1HZ的技术按照他们的计算逻辑的话,我们是4天1度电,那么格力为什么不说?就像网上讲的,因为1HZ的技术只有在特定的条件下,才能够实现的,但是空气、温度、环境略有变化,那就不可能保留在1HZ的状态下,所以你不能用1HZ的技术去告诉消费者,说你4天1度电。那么我们格力就吃亏啊,他一晚1度电忽悠的天下到处都是,当然我们格力电器今年也搞了两次活动。

第一次是国庆节降价,对手也慌了,过去我们因为放水放的太多了,是狗是猫都在你前面转,所以给了那些劣质品牌有了生存的空间。但是我们这样的品牌已经深入人心,在双十一这一天的活动里面,我们在空调领域占据到了60.98%,就意味着占据到了65%,这是从来没有到网上去,这一去就吓人一跳,所以通过这个,说明我们的品牌在消费者心目中是最受尊重的品牌。

就是因为我们把价格降下来以后,有些人就急了,伺机通过家电协会来找我们:格力想干什么,你想把企业带到什么方向去。我说:你管我干啥,我在家电行业是利润最高的,难道你说我是价格战么?如果我在家电行业利润最低,我这个企业没有能力盈利的,那你可以说我打价格战。我就是这样打,我还是行业利润最高,你有什么理由说我打价格战。

所以国庆节这个活动就是格力不喊不知道,一喊吓一跳,所以国庆节销售我们比往年增长了一倍,同时也给我们行业的其他品牌感觉到了无形的压力。在这样时刻我们承诺,无论我们价格发生怎样变化,我们经销商利润不会变化,这是我们坚持的第一个原则。第二个我们坚持的就是,大家要清醒的认识到,这不是封闭的时代,这是互联网的时代,任何一个地区的一个动作都会让全国乃至全世界都知道。这就告诉我们“鲍鱼”时代已经不存在,当你要想做到卖一台格力空调能赚5000块好潇洒啊,你有没有想到当你只能卖一台5000块利润的空调的时候,别人已经卖了无数的空调了。

我算了一下,如果他赚500块钱一台,10台就是5000块了,他要卖了50台是多少,但他如果死死的守住这一台,你不可能竞争过这个市场,而且你将被这个市场淘汰,所以我们今年国庆节必须下定决心全线价格调整,而且全国统一行动,价格要透明化,这一点有些经销商还不能够理解,我觉得理解也要执行,不理解也要执行,这是一个大的规划,这是我们讲的今年搞的第一个活动。

第二个活动是我们近期在搞的以旧换新,大家知道中国对世界承诺:到2030年的时候,我们国家的碳排放量要减少到30% ,这么庞大的数据有谁把他降下来,空调是用电大户,占着我们总发电量的耗电30%,首当其冲不用说,我们格力一年接近5000万台的空调销售,我们首当其冲要担当这个责任,这是第一个原因。

第二个原因是安排会议的时候,主持人说您今天感觉心情非常愉快吧,为什么,因为今年的北京天空特别蓝,大家起个名字叫APEC蓝。第二个是你看今年很通畅吧,不堵车。但是我们知道,这是人为的实现了,因为我们把河北周边几百公里最终到山东地区所有工业停下来了,所以我说我们是人为的让我们天空蓝是不可思议的,我上去讲说今天我们的主持人说是APEC蓝,我希望有一天是格力蓝,我们格力要用我们的行动、用我们的技术让我们的天空永远是蓝的

基于这些原因,所以我们进行了第二个方案,就是一定要实行以旧换新。2005年的空调没有能效等级,我们有些企业还很自豪,格力那时候开始有自己的压缩机的时候,又诋毁格力,格力没用,格力质量不好,因为格力用的是他自己的压缩机,我们空调用的是日本的压缩机。丢人,因为你用的都是别人淘汰的,连能效等级都没有的产品。

我介绍海尔做过一个广告啊,我是空调送风距离15米,那是鼓风机,如果中国人用一种空调只是享受鼓风,一种风的力量让温度降下来,让我们乘凉的话,我认为人在享受的同时也带来了连自己也不知道的病叫空调病,几年前报纸广告都有这样的传言,我们在开会的时候都要找没有风口的地方,就是因为我们的空调技术不够先进。

我们仅仅依赖于别人的技术来做自己的产品,甚至依附于别人,只是赚一个苦命钱。所以说格力作为一个全中国乃至全世界都很先进的企业,是个领头羊的企业,我们就要担当。我们开展以旧换新的活动,对05年以前的空调全部实行淘汰,格力这次活动拿出来多少钱呢,大概50亿以上。大家觉得吃亏了,我觉得不吃亏,因为一台空调1000块,500万台才50个亿么,我最起码让500万台的空调少释放对空气污染的破坏,这样的一个现象是对国家的贡献。

第二个我觉得是对消费者的贡献,消费者用过去的一台老空调换成今天的新空调,这意味着他们一年可以节约2000元以上的运营成本,这是对消费者的贡献。

第三个贡献是格力通过这几次500万台的以旧换新,付出50个亿的代价,让中国乃至世界重新对品牌的定位,这是我们认为非常值得的一件事情,所以我们以旧换新也震动了整个行业。海尔竟然冒充谁呢——人民晚报,伪造国家政府机关媒体,说我们这样的不对的。甚至我们在做活动的时候,说格力库存产品多了,我们不屑一顾。我们是负责任的,我们一定要坚持下去,所以我们一直坚持。

我们后面还会有活动的,我们真正要把这些烂品牌、假冒伪劣、偷工减料的这些品牌全部把它消灭掉,我们才会停止我们的行为。美的现在忽悠一晚1度电,他说我们美的是23年的变频专家,我想问你十年有没有,说个话脸都不红,这就是企业文化。真正这样的企业我不知道有没有希望,我相信没有希望,一个不诚信的企业对任何一个人都不会做出诚信的承诺,只有格力才能做到。

我们在96年的时候曾经遇到一个,所有的企业把责任推给了商家,只有格力在那一年拿出了1.5个亿补给了商家,补偿给了商家,而且这是通补,这是我们商家获得的最大的收益,虽然他们已经卖掉了,依然享受到了我们的补贴,格力的队伍越来越壮大,格力的营销队伍坚持了17年,为什么我们的专卖店全国越来越多,因为我们是格力+诚信。美的曾经模仿过格力,三年就失败,海尔也在学,我觉得日日顺也没有希望,TCL也依然,多少企业都在模仿格力,他们没有掌握真正的核心东西是什么,他们都以为找几家投点钱成立股份公司就能成功,我觉得不是。格力刚才讲的最大的特点就是诚信,诚信于他的合作者,诚信于他的员工,更加诚信于我们的消费者,这是格力能够走向世界很重要的原因。

讲完这两个事情,我先讲一下第一部分,格力未来的发展会是一个什么样的最终的大的国际化的企业,那我现在可以自豪的告诉大家,格力已经是国际化的企业。

我要是这样讲大家可能不太相信,我自己也不太相信,我到中东出访的时候,我们的商家跟我讲,格力空调太好了,我们卖了8年以后,你给我们的配件,我们已经组装成新的空调了,用在他们的窗口。但是我提一个建议,他说你的空调最好能到泰国生产,我说为什么,他说在泰国生产我们的消费者就认为没有问题,在中国制造的产品我们是带着疑虑的,每推销一台空调要比在泰国生产的空调要多讲十倍的话。当给我讲的时候我就很痛心,我们中国的企业太急功近利,为了眼前的利益不择手段,所以我们成为了世界上中国制造是低价的代名词。但是我后来跟他讲,我不可能到世界的任何地方生产中国的格力,我们一定是在中国生产。第二天,我们在中东的卡塔尔当地做了一个小论坛,但是我们非常的高兴,因为我们讲完了以后,中东的经销商就打电话跟我说我们太幸运了,我们中东地区是晚上两三点钟才休息的,早上十点钟以前是不起床的,那天我们格力的空调,早上九点多钟就有一个消费者跑他那定了2000多套空调,那也是第一次没有跟他讨价还价的一个交易,他非常高兴,现在格力在中东地区的占比已经达到了30%的市场份额,而且这都是我们格力的自有品牌。

所以格力真正成为世界名牌,仅仅以这个还不能说明问题,2006年的时候格力获得了“中国世界名牌”,大家在展厅可能看到了这个荣誉,这来的多么不容易,无数项的考核,以市场销量、产品品质和售后服务等等,包括使用过程中的一些问题,我们获得了世界名牌。

海尔说海尔售后服务好,格力说格力空调售后服务最好,我们坚持了挑战自己,所以我们可以说在中国的空调领域是最优秀的企业。那优秀到什么程度呢,美的、海尔、奥克斯等一系列品牌几乎都到格力来挖人,我们这边很着急,哎呀这怎么办呢,他们挖人的条件是我给你高薪,格力给你5万块,我就给你15万,格力给你10万块,我就给你30万挖人,那么这些走的人我认为不足为患,这些人不认同我们的文化,我们也不需要惋惜,我坚信格力是一个能够培养人才的摇篮,通过这个挖人我们认为我们当之无愧中国的世界品牌。

但是到了去年不一样,去年1月份是美国的开利在我们这里挖人,开利一家挖走了50多个人,我认为这个标志着我们从中国的世界名牌成为了世界的世界名牌。一个企业到另一个企业挖人,那么一定是这个企业有东西值得他去学,他才会到你这来挖人,而我们对挖人的态度非常坚决,决不妥协,因为我们有过这种教训。可能在某个层面上,你是人才,但是我们认为你还不够,因为你本身就不认同格力的文化,因为格力的文化就是贡献的文化,你不认同这一点走是必然的,但是我认为我所有走的人都没有好结果,因为他只想着捞钱,因为这些人到了这些单位对我们来说更好,他们捞的越多他们竞争力越差,他想办法再偷工减料不再适合我们,对于格力来说被挖人是一个好事情也是一个好现象。

但是恰恰我们企业在这个过程中,我们坚持自己培养人才,我们曾经也做过梦,我的梦是看到中国的企业什么合资什么什么合资,说的不好听一点,当时我们企业架构都是以外部的架构来模仿,完全没有自己核心的东西,我们坚持走自己的路的时候,我们就后期发了,2000年的时候我依然觉得我们困难的时候,那是因为我们从家用到商用的一种跨越,一拖多做不了,我们希望去买别人的技术,因为中国都这样,我们何不尝试去买技术呢,那我们最后还是没有买到,人家这一技术是世界上最先进的技术,那就反过来告诉我们,你要想买到的技术都不是先进的。不是即将淘汰那就算已经淘汰,无非是两者当中,包括中国的汽车。大家都很得意,你说我买了一个世界名牌,买了汽车回来花了几百个亿,你说这么大的投入买了个什么落后的技术,现在是新能源的时代,这都不用汽油了。

我觉得这个走自主创新的道路是有道理的,我就想是不是可以自己培养人才呢,外国的人我们不挖,中国的人可以考虑呢,当时来了一个清华博士后。在2000年的时候,这个清华博士后在清华只有两名,我们格力很自豪,50%的中国专家到我们格力,是不是看到格力有希望呢。但是我没有看到希望而是带来了灾难,因为他有了权利只做一件事,哪个供应商的货不要取决于你给我的进贡多少,技术部技术不再他的目光范围内,所以我们当时开发的所谓先进技术降成本的产品无非就降了40块钱,但是消费者带来的是不知道空调开了没有、空调关了没有、我的温度到了没有都无法知道,所以我们的技术开发、降低成本不是偷工减料,不是伤害消费者的使用,而是给消费者带来了使用上的便利,这是技术开发,这给我们的销售队伍技术队伍带来了很大的伤害。

我们自己有一个销售现在在我们销售公司当老总,刚毕业到我们格力来,跟我聊天时候就说,我觉得好怪啊,到格力当一个小技术员,我一个刚来的大学生就天天有人请我吃饭,当然我只是一个小小的最底层,那上面的在做什么,我就不知道了。所以格力在过去的时候经常会出现停线停产,这是因为进来的零部件达不到我们的要求,或者我们上了整机上发现一测试有问题,就全部停下来,就造成了极大的浪费。这个人是清华的博士,是个人才,那到底是不是人才呢,对于格力不是一个人才,最后也说明了他不是一个人才,因为他离开了格力,没有权利了。权利下降了没有机会了,没有利益可捞的时候走了,到了科龙了,科龙大家都知道已经垮了,现在到了志高,志高还能有出息吗?

我觉得什么是人才,首先要有德,再有才。格力现在有五个研究院,我们近期又增加了一个研究院,应该在十天前才组建,我们这么多研究年,我们自主研发的技术人员有7000多人,而且这些人没有一个是从外面高薪聘来的或者难听说是挖来的,没有,都是高校毕业的毕业生,来到了格力电器,我们给了一个很好的平台来培养起来的。我记得有一天来了一个首长,到了我们的双子座,大家今天我不知道去看了没有,那是一个机械加工的,是一个保密的车间,而且技术含量也是比较高的车间,那个厂长就是82年的,而且他不是名校毕业的。偏偏那个首长一看这个车间这么宝贵,技术含量这么高,就随随便便问你是哪个名校毕业的。他感到很惭愧,又不好意思说,因为第一不是名校,连一本都不是,还是二本来着,就不知道怎么跟首长说,他就低着脑袋不好意思。我就把他肩膀一拍,我说你抬起头来告诉首长,你说你是格力大学毕业的。我们就是这些80后的孩子,在人们的眼睛当中、在社会中,带着歧视的眼光或者瞧不起的眼光,认为我们80后的人很自私,以自我为中心,不顾及他人感受的,这样一代人。但是在格力,我们确确实实是他们这代人为格力的发展为我们国家的建设再做贡献。

我们拥有的专利已经是接近14000项,在中国这个产业里面不是我们家电行业而是所有的制造行业,我们拥有的专利排在前10位,第一个是华为,所以我们的专利是最多的,很多都是国际上领先的,也是国际上没有的,所以我们非常值得自豪。

前段时间海尔做了一个新闻发布会,说他有磁悬浮的离心机,要有磁悬浮的压缩机才能实现,但是我告诉大家全球只有两个地方才能生产,一个是丹麦的丹弗斯,一个就是中国的格力,所以我觉得我们因为掌握了核心技术带来了无限的商机。前一段时间中航来找我们说我们能不能跟你们合作,你帮我们加工一些核心的部件,这就是我们说的格力电器从一个格力电器创造良心到好空调格力造到掌握核心科技到今天,我们承诺让天空更蓝让大地更绿,格力的发展赢得了社会的尊重。

前一段中央办公厅也来了,到我们这里调研,走的时候说了一句最高的奖赏:我们如果多几家格力这样的企业,我们中国就有希望了。所以我们拥有着这样一批技术队伍,这样一批优秀人才,格力电器未来的5年发展我们不会停滞不前。我们已经成为终端消费者的单一的空调产品已经通过技术多元化,大家看到的冰箱、生活电器,接下来我们还会把整个家用,什么叫智能家居,很多企业都在炒概念,但是我们真正在实现,我们让一个家庭真正智能化,无论任何一个产品,我们要让他实现在低压状态下运行。我们现在220V,会出现很多的安全事故,不可预防的一些安全事故,我们通过我们的技术升级让他在低压状态下运行,这是我们第一个技术。第二个技术是我们希望通过我们的空调让整个家庭你所有用的点都来自与格力空调提供的,让空调延伸到所有的家用产品我们都能保证。

昨天来了一个央企的大老总,看完我们产品以后,他就说赶紧我回家要换,冰箱要换,电饭锅要换,空调换,热水器要换,净水机要换,全部都要换,全部是格力的。他看了后他很振奋,他过去搞技术出身的,他以为空调的技术无非就是吹吹风,在我们这看到的核心技术就是技术,接下来我还会将你们需要做什么。我先会把我们企业总部的事情跟大家汇报,让大家了解,你不用像盲人一样前面是什么看不清,你必须把路看清,你上了这条船,这条船往哪个方向走你要看清,如果是个破船你会死掉沉入海底。就像如果我们跟了春兰,跟了华宝,跟了科龙,你们可能都不见了。当然现在还有不少企业,会有很多渠道经销商,会因为没有寻找到好的企业做你们的后台他也一样会死亡。所以我们的技术未来的发展我不停留在这里,我想会更高的。

我们现在的理念是什么呢,我比大金好一点比三菱好一点就觉得我很好,现在我们思维打破掉,我们的设计理念是消费者想要什么我们做什么,消费者想要没敢想的我们就做什么,这样你才有先进性,一个企业用自己的产品改变了别人的生活,带来的是健康愉快的环境,这是我们的设计理念,也是我们和别人不同的经营理念。

我们宁可吃眼前的亏,看到的是百年企业的发展,所以我希望我们的商家和总部一样保持一致的经营理念,不要贪图眼前的利益。随着技术的深入,我们除了家用电器的所有产品都能覆盖,我们是不是多元化呢?这个问题别人也在问我,我依然坚持我是一个专业化的企业。为什么呢?

我们不是一个这样一个行业那样一个行业有钱赚才去做,而是因为自己具有这样的一个技术掌控能力延伸出来的产品,我依然认为我是一个专业化企业。大家都在卖家用空调,还有8000平方的这种店你将被淘汰,我们以后将是一拖多或者家庭式的中央空调。我们的技术已经能够满足一个家庭的需求一个一个大的大大小小不同面积的需求,我们的思想要转变。

第二个我们空调除了民用以外,我们已经为一些特殊的不是一般的制作我们的产品。一个是国家用的潜水艇,最早的300米以上,现在要求我们做500米以下,海底500米的空调要能保证使用多长时间呢,40年。同时我们还承担了核基地非常规地方的空调使用么,日本发生过核试验基地的事故,要求非常多,给我们的要求的60年,这个在中国只有格力才能做,也交给了我们。像飞机制造的基地有特殊条件,对空调使用的条件非常的苛刻,这些地方也有我们提供。

所以格力是一个非常有实力,不是一般的海船,而真正是一个航空母舰,所以我觉得格力要感谢你们,你们更要感谢格力,因为你们真正找到了航母,你们可以在这个航母上100年,1000年。别人都说富二代,我们最自豪的格二代,富二代把钱用完花光拉倒,格二代、格三代延续下去,靠我们的精神把我们的事业壮大,所以我们是不同的。

有了这一切我们的发展并没有停止,我们在11年人均产值99万,通过12年、13年两年的时间可以达到人均180万,人均效率基本接近翻了一倍,这就是格力电器技术带来的效益。为什么我们打价格战别人觉得是呢,我们价格也没比别人低啊,我们把他降成一样的价格,今天河南有一个报纸他们发过来说,他说我们这样以旧换新定频换变频,1HZ的我们所有空调都是1HZ,直降1000元1899,你想一下我1899的空调企业出去之后还有哪个企业能做,做不了,你想一想我们靠什么保证利润,把价格让步给市场。

格力靠规模不仅让自己企业盈利还要让我们的经销商盈利,更重要的是这部分利益让我们的消费者共享。你不要自己规模下去了我们赚20%,这部分本来就因为释放下去,大家在今天现场也看到了格力内部的管理是一张纸一杯水的管理,非常的苛刻,我们去年的物料损耗千分之0.13。央企大企业参观的时候觉得不可思议,说不可能,管的再好也要有一个2%-3%的损耗,我们一般都是5%以上。我们算下格力去年1200亿今年1400亿,按照5%的损耗就是70亿没有了,按照3%也是40亿没有了,我们恰恰在管理过程中创造了效益,这就是格力电器的利润来源。

第二个是我们不需要售后服务,在生活电器我们要求产品生产出来6年来不能发生故障,以后国家出台了8年必须更新换代的政策, 像汽车一样有个使用年限的话,我们承诺你在用的过程中在使用年限内所有问题由企业承担,进入了一个良性的状态。

消费者发言必须换不换后果自负,互联网时代带来的最大好处就是跟踪,什么时候生产用了多久,把职责分清,有利于我们这种创新企业的发展。眼下对生活电器内部已经开始推行,6年内不要服务的售后体系,要求非常高,没有售后服务成本也是降低的,并不是有售后服务成本就高了,零部件没有更换损失比控制质量成本还要低,在家用空调家用电器体系里。

第三个讲的是冰箱,一天耗电两毛钱可能在行业里也是最低的,你别讲什么一级二级,那是个概念有模糊的空间,我直接告诉你我耗电的多少钱,这是最节能的。我相信晶弘冰箱用三年的时间可以成为中国第一品牌。格力打造了三个品牌,别人说董明珠你浪费品牌,全部都打格力我们也好卖,反正格力生产人家都相信,但是你要知道中国走向世界究竟是一个格力就能代表中国么,我不能管别人,但我有能力管我们自己,我准备塑造三个世界级品牌,TOSOT(大松)在国际上已经打开了销路还有晶弘冰箱,晶弘冰箱的瞬间冷冻在高档冰箱上应用,我们要求在普通冰箱也把这个技术切入进去,如果普通冰箱有一个柜也拥有瞬间冷冻技术,你认为冰箱有没有竞争力?

所以我觉得我们格力电器给你们最大的支撑就是质量和技术,第一个给你们带来的好处,第二个就是格力电器不会丢下一个。96年因为整个市场的情况,那年凉夏库存很大,格力拿出1.5个来补贴商家。

同样格力电器已经进军别的行业,前面已经讲了我们人均效益提高,自动化设备公司和自动化研究院已经开发出自动化设备,格力电器自身在用,同时也对外销售,那么我们自动化的梦想是什么呢?

我们最顶级的自动化设备没有一个是自己制造的,他们可以看到我们格力电器加工设备这么先进,就是硬件都是进口的,没有国产的,国产实现不了,所以格力电器的梦想是什么,未来中国所有的加工设备是来自于格力,这就是我们研究院和制造设备公司成立的意义,这将给我们在座的各位带来新的商业化新的产品销售,每一个省每一个市都有这样的需求,我最自豪的是以后我们国家的飞机发动机是我生产的。

现在很多顶尖的东西都是国际进口的,中国最好的芯片是国际进口的,这些东西都在我们研究之中,我们相信格力电器将成为一个真正的航空母舰,不仅在家用空调和家用电器的行业里,而是通过我们技术延伸很多行业里面去,成为一个领导者,这也是我们所自豪的。你们看到我们所汇报的,你们还不努力么,你不努力可能就会被抛弃丢掉,张艺谋有一个电影《一个都不能丢下》,格力电器也是这个文化,只要愿意跟我们走的人我们一个都不会丢下。

讲到这里我就要讲我们第二个部分,究竟渠道该怎么干。

现在已经是互联网的时代,在双十一我们在天猫上一天,达到了60%的占比,这两年我们一直在酝酿怎么让商家一个都不能丢下,但是我们不能因为舍不得我们的过去不展望未来也是不行的,那我们的企业我们整个队伍都就要被社会淘汰,所以我们要跟上去。我们怎么跟上去,网上怎么做,是一个很值得研究的问题。

格力现在有20000多个专卖店,从12.1号就开始网上销售,如果从3年前顾忌到格力的一点利益的话,京东、阿里巴巴都来找过我们,可能那两三年我们一下子就可以得到很多收益,看起来我们占了便宜,而是也是对大家不负责任抛弃了你们。我们考虑了线上没我们什么事看起来好像吃了亏,但是这两年我们做了充分的准备,12月1号开始上线以后,我们采取线上线下结合的营销模式,有什么样的改变呢?

第一、专卖店进小区,第二、专卖店开大店,第三、专卖店不能只做家用空调要品类齐全,第四、商家要有一只很好的工程队伍。

中央空调市场太大,我经常拿到几十层楼高的中央空调谁来做,我们渠道做不了只能给外部工程商来做,这是一笔财富给了你,我们不愿意放弃,希望在座的有能力的先行一步。一定要有这种吃亏精神,实际上并没有吃亏,因为你想得到,一定要想付出,你不付出你怎么能得到,我希望我们的商家为了12月1号线上线下开始联动必须要做这几项工作,我来讲一下理由:

第一、人毕竟是人,不是动物,科技在发达,不可能没有交流需要和逛商场的需求,只是在网上图一个便利,礼拜六礼拜天我们会去郊游,很少会去逛商场但也会去逛,有一个新事物产生,网上方便了,为什么我没事就要去逛商场呢,网上有了我就在网上买了,但是你没有别人就不会买,这样一部分客户就丢失掉了。当然还有的人也去逛商场,你商店又不行,别人凭什么信任呢,网上一讲那么好再多一点下像美的那种忽悠企业、忽悠消费者一晚1度电的,那更容易上当了,你把机会给了别人。

我希望把专卖店的品类丰富,对导购、销售人员交代清楚,强化和培训,对自己产品要有所了解。有一个导购员,来一个消费者说格力好,我家里是格力空调,但我现在想改一改,我想升级了装风管机,导购员想我只推家用空调有提成,风管机跟我没关系就来了句格力风管机不好你买家用吧,客户说我不要,我就要风管机,你既然说格力风管机不好我就不要了,我走了。这就伤害了自己品牌,所以专卖店一定要品牌齐全,把导购员培训好要懂得自己的产品,为了下一步做准备希望大家要做的。

为什么进小区?我们在网上采购就是为了生活方便,开在家门口零距离接触比网上更近了,这是品牌的需要,产品线的需要,也是消费者的需要,这是进入小区的好处。更多是好处在线上销售后,我无非就成了一个安装工,你打个电话来你给我安装,格力讲究的是诚信文化,那和现在的营销模式没有任何的变化。我们的变化是什么呢,从网上采购之后我们会通知就近的经销商进行安装,安装以后我们和这个经销商进行结算,还是让我们公司和你结算,网上高于的部分利润全是我们经销商的,这点我们和所有企业不一样,谁不把店开好谁就没有这个机会,这事未来时代发展的变化也是摆在眼前的一个选择,如果我们不思考清楚,还觉得算了我不去我就守在这,那么这个空调我没办法让你去装,我只能让这个小区里面这个点让他去装,我们现在搞以旧换新,可能以旧换新我们以后还要继续搞。在这个小区里,可能找的就是你,但是你不在这,你就失去了这个机会。这是时代发展的变化,要重新审视目前的现状。

第一既能更好的接近市场和服务,第二怎么让市场规模更大,第三我相信每一个人包括我在内,格力不给我钱我也有奉献精神?连工资都不开给我的话我还会留在这么,不可能这是一个人性的本能,我们都希望自己的利益最大化,但是有一点,锅里没有了碗里就没有了,每一个利益最大化来源于我们的努力,我们共同去开拓这个市场,才能越来越丰富,我们的生活随着我们的努力和贡献得到更好的改善,我相信格力电器的人走出去应该比一般人生活条件好很多。

就像我们的员工一样,在制造企业格力电器的员工工资是最高的,去年一线工人55000,今年可以能到65000,我的梦想是未来三年一线员工工资可以达到10万。我不是银行我也不可能印钞票,我们唯一能提高工资待遇的就是扩大我们的市场,把产品卖出去才能赚到钱提高我们的待遇,这是良性的循环。

这是我的想法,今天我们的商家来了么,我把我的想法告诉大家,希望每一位商家去思考,你说我考虑三个月以后再做也行,当然你比别人慢了最吃亏的还是你自己。大家回去以后店的建设已经迫在眉睫,看了视频以后可能觉得拍的不太好,实际情况是不是比这好我不知道,按照现在这个视频看我是根本不满意,这根本体现不出我们国际化的品牌。当然我们开专业店,比如饮水机店啊冰箱店也可以,真正好的想把公司经营的好的仅仅开一个店子是不够的,一定要有一个综合店,再开一个专业店相呼应会更好。

我们的网站一打开以后,都会在我们格力网站上敲什么,我想买个饮水机,我想买个冰箱,或者我家想装多联机,你来帮我设置一下。这就需要我们各位能够跟上,跟上格力电器的发展,跟上这个时代的变化,因为互联网的时代彻底改变了我们,我记得我几年前跟我们销售公司开会的时候,跟我们老总们讲,我说,你们回去之后,一定要跟我们商家说,我们几年前就一直在酝酿这件事情,我们要去连网,我们的经销商不愿意,为什么不愿意?有好多不想开发票,为什么不开,就想偷点税。

你想想看,你偷税,你好难过啊!你就不能堂堂正正做,我看你什么税务局,谁来我都不怕你,有本事你就查,多好的事情,你非要低三下四求人家,帮帮忙啊!我们这个税,能不能搞搞关系,人家税务局像你祖宗一样,但是这税今天给你逃过了,他明天换了法子继续一样罚你。你把几年下来积累起来的公关费用,算一算,比你堂堂正正交税,要少多的多,而且你晚上不敢睡觉,担惊受怕的。

国家现在是习近平时代,已经开始向法治方向建设,我相信以后所有的人必须依法办事,你们要牢牢记住这一点。我记得有一天,我在中央,在北京开会的时候,我就把这个问题讲出来,我说我有个朋友跟我打电话,我说干什么,有什么事情?他说我这两天很郁闷,他说打个电话给你,没什么事。我说什么事情这么郁闷啊?他说别说了,税务局来找我,我说你这生意行啊,他说哪里行嘛?没钱赚,我说怎么会没有钱赚呢?他说今年情况不好。那我说税务局凭什么要你税啊?他说:不行啊,要交350万。我说:那就让他来查嘛,没赚钱,还交350万。他说:不行啊,查15年的。不赚钱也得交,所以说整体来讲,我们的法治是在进行中,法治还没有完善到有规有秩序,没有标准,那为什么没有秩序呢?因为我们心里也有个小九九,我们也想赚点小便宜,但往往赚小便宜吃大亏。

我们中国有很多的古话、古言,都非常有意义,你说我们中国这句话“舍得”,我把这句话倒过来“得舍”,你觉得成立吗?我们每个人都想得,都不舍,那怎么得呢?别人又不给你,你怎么得呢?所以只有舍在先,得在后。我们服务好,有问必答,这就是,舍有多种方式。

大家在一起吃饭,经常有这样一种感受,那种服务员态度,感觉像家里遇到什么重大灾难似得,菜做的再好,吃到心里也不愉快,下次不来了。但是服务员态度非常好,菜虽然有点小毛病,解释下,算了算了,态度这也好,都不好意思,这样就过了。这就是一种舍的表现,怎么去得到就靠我们去舍得,我经常在讲,我们在座各位每天舍多少钱,都没有解决。你看看,闭上眼睛,当我们伸出一只手的时候,你得到无数只手来帮助你。这个道理再简单不过,我可能一讲,我个人都明白,而且小孩也能听得明白,但最难,难在我们执行上,我们愿不愿意做到,我们愿不愿放弃,愿不愿意舍得,可能这就是我们的抉择。

所以今天大家来到总部开这个会,我把格力电器未来几点发展,跟大家做了这样一个交流,我觉得大家唯一的就是要坚定信心,要舍得,你只有舍,才能得到社会的多方面的尊重,消费者的喜欢,企业的爱戴。

我想我们不能再停留在过去的思路上,我经常看我们,现在在搞以旧换新,问题就暴露了,好多没有发票,为什么没有发票,过去都是逃税的嘛!但是你要记得国家税务局查你20年,而不是15年,查你20年是什么概念,查到你1万块钱的税,罚你10倍、20倍。

所以我们过去就成为过去,在新的时代,在互联网时代,我们在重新定位,可能我们的现状,格力电器一网拍,我们很多的网站,在联系合作,不仅格力总部的网站,所有的网站,卖完以后,均由我们当地的,我们在座的每一位商家履行完,那你们的收益和格力电器原来的结算没有任何变化,唯一你们的变化就是把电脑要开,服务要跟上,我把电脑一开,送个单叫你去装,啊!电脑显示什么,我还没搞明白,那就麻烦了。

我们这个流程,我们现在都在培训,所以大家要跟上我们这个新时代的变化,所以互联网时代,在网站说格力电器还守着过去的模式,它保守,很难抉择,它走网上就要把这批人吸得掉,要保护他们,格力电器也面临困境,但他没有想到,我们格力是一个诚信的文化,我们是一个全赢得文化,我们始终坚持共赢,可能共赢,在家电行业,格力是独有的文化。那我在讲,我这共赢,那你们那共赢不共赢。

我记得我们97年成立湖北销售公司的时候,是第一家,到2001年,最后一家,全国28个省市,每个省都成立了销售公司。在2001年成立最后一家销售公司的时候,我把97年成立第一家的销售公司的总经理免掉,我是毫不客气,那你会讲董明珠,你刚刚讲共赢,你这哪里是讲共赢,你不是那人家给杀掉了吗?那我不把他杀掉,那他把我的商家杀没了。是吧!这就引申出第二句话,我一直认为和谐是靠争斗出来的,没有斗争哪里有和谐啊?那就一盘和棋,不讲原则,共赢还要讲原则。那是因为我们总经理因有了这个平台从中为自己盈利,可以说坑害了我们的经销商,也违背了格力电器总部的意志,格力电器是绝对不允许的。

和国美2004年为什么在全国退出它的商场,那也是为了保护我们经销商的利益,如果我们当时只看着自己利益,我绝不退出。但是你要知道他们这些行为都是伤害我们经销商,这个人,把这个平台变成自己的,这是我们绝不答应的,有的经销商1年做100万才赚1万块钱,那怎么行呢?而你这个销售公司搞了几个亿,你还搞个10%,所以我们必须把它砍掉,那国美也是一样,国美就希望通过价格战,把你们专卖店统统把你们灭掉,然后就是他的天下。所以我们都没有答应,所以说你认为我们是共赢呢?还不是共赢呢?

我还记得湖北公司的老总还跟别人讲,我看他不敢,我是她树立的一面旗帜,你不是旗帜,你没有搞错,你不是举旗的人,你举不好,我就换人举。就是把自己看错了位置,是不行的。为什么美的在学我们的模式,在三年以后中完蛋了,就是因为他不知道格力的文化是什么,就是刚刚讲的格力是共赢的文化。我们绝对是为大部分人去工作的,而不是为某一个人去做的。

我想说格力就是走上了一条自主创新的企业文化,所以呢,讲到这里最后我就希望,我们各位商家,我看了一下,很多都是新面孔,而且也很年轻,有的真的是格二代,但是我们上海地区仅仅这样一支队伍是远远不够了,你看看上海有多少小区,我就觉得我们现在还不够。第二,我们上海有多少建设,你们有事没事,我上次到山东,山东说我山东做了第一,我格力做百分之几十,我说不管你多少,你抬头向墙上看,挂着多少是格力的,你这个没有考核标准,你光说没有用啊!我要看,杭州说我一年销量80亿,明天做到100亿,我们是第一,我说你看,墙上是不是都是格力啊,他说没有,还是有空间啊!对不对,那你上海就更不要说了。所以我说我们究竟做的好不好,是不是已经是最好的。我觉得一个人只要有挑战精神,有了那种不屈服的精神,我就觉得市场无限大。当你说今年做了1000万,明年做的1100万,那也算进步,但你要知道市场在某一阶段,它就不是这样一个增长比。

既然我在这里告诉大家,我们后面还会有动作,今年下定决心,一定要清场。这是格力电器今年提出来的一个口号,一定要清场,就是真正为了要我们中国实现蓝天白云,我们也要清场。那么现在中央空调的市场无限大,所以大家回去开好自己店的时候,希望大家回去思考下,你想不想进入中央空调的市场,想进你们就要做好准备。我也告诉大家,格力电器有一级资质,以后你们遇到工程项目的话,就拿格力电器一级资质就可以了。我知道你们做中央空调还有去买人家资质,几个点,所以我们搞了半天,给别人赚了,这也是我们为大家所考虑到的,所以以后这个就不要到外面拿别人的资质了,我们全国销售公司都想成立一个一级资质的分公司,我希望我们有准备的人,有想法的人,加快资金的速度,不懂可以搞懂,就怕不学。

我记得格力电器很多人这两年也非常难受,朱总在的时候,哎呀,格力朱总和董明珠只要有一个人不在,格力电器就完蛋了。朱总走了两年,今年是第三年,就看不到希望,有人讲,董明珠只搞营销,格力电器现在不行了,技术不行了,不管是中国第一,还世界都搞成第一。董明珠现在只踩油门,不踩刹车,增长快了,他也不舒服,现在增长一点,他又说增长速度放缓,这都是无聊之人,所以我们不要比别人,我们去反驳,驳什么驳啊!一个人说有孩子就有孩子了吗,你没有孩子怕什么呢?不能说穿金戴银就有孩子了,过不了两年,有什么用呢?

我记得我们中央电视台有句话叫用事实说话,不要跟他纠缠这个,干自己该干的事,这事我们应该做的,所以说现在我们行业格力电器他们都夸我是营销大王,我不就做过营销大王么,这活动都是我们做的,你打价格战把价格搞成这样,家电协会还问我你们格力究竟想把行业带到哪里去,我说带到世界去。

我们这样搞也是他们始料未及的,而且我们出手之大1000块钱换一台,05年以前的空调也就999块钱一台,你用了十年的空调你一分钱没花还赚了1块钱,他们也是想象不到的。所以他们找了人民晚报,我还以为人民日报国家机关你就没有原则了,还头版头条,就知道是他们伪造的,这也是要追究刑事责任的。

这个美的海尔说,我们一晚一度电,我们变频世家,我们变频第一,23年,23年什么时候啊,90年代,连个能效等级都没有你敢讲变频,无非就是用的美芝淘汰的压缩机也敢吹,这吹得好,赔钱了吧,你们回去要让周边买了美的特价的赔钱,他要赔偿3600块钱,你们再卖了格力赚钱还能从他们那赚钱。

我觉得企业一定要讲究诚信,所以格力很自豪也很高兴,我相信在座的每一位商家,对格力的认可都是十年二十年的,也正是因为有了大家的支持共同努力,我坚定相信我个人梦想,那天媒体问,你对格力未来有什么打算,我说我打算很简单,全球70亿人只能用格力空调。格力从家用空调到中央空调、家用中央、单体分体都可能不要电费,你不买我空调你不是有病么?

你肯定买我,但是我们一定要做好,我们的产品要守护好,我们的产品好加我们的服务好,我们就两全其美,世界就属于格力,今天我就讲这么多,希望大家不要这次回来就不来了,你们要经常回来走走,你们可以十个二十个成群,去找梁总,让他要求你们回来,他要不让你回来,你就坐飞机回来,我就扣他的。

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“董明珠跟格力经销商的内部讲话”有2条评论

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  • 肯德基桌椅  says:

    不得不说,董明珠是个人才,最起码敢拼!   [ 回复 ]

    • 麦新杰  says:

      是的,从底层业务员做起的,不仅敢拼,还敢创敢干!   [ 回复 ]


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