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拍拍贷创始人的信

2018年1月7日 / 24次阅读
拍拍贷

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2017年,对拍拍贷无疑是一个重要的年份,我们继续保持了业务的高速增长,同时,我们也完成了重要的成人礼:在纽约证券交易所上市。

 

此刻,在我的脑海中,却不断闪现着《爱丽丝镜中奇缘》中的一句话:“在这个国度中,必须不停地奔跑,才能使你保持在原地”。在这个竞争激烈的FinTech行业内,我们过去一直拼劲全力,努力奔跑,并且不断地调整自己的方向和节奏,才能保持行业的领先地位。很多人问我过去有哪些重要的时间节点,我们做了怎样的选择,才跑到了今天。我想了想,还真的不少。人生是不断选择的结果,公司也一样。在这里,我想分享过去的奔跑中,几个非常重要的时间点或转折点。

2009年
向用户收费,我们会不会像易趣一样失败?

2009年春,创立拍拍贷已经快2年了。创业初期是兴奋期,觉得自己无所不能也愿意尝试各种新鲜的想法。我们不断地验证着我们创业时的各种假设,比如,朋友之间的借贷因为有了网上契约的保证,大家会更加放心;社交网络可以非常有效地帮助控制风险;把银行的风险控制体系线上化是解决问题之道;互联网业务一般一年后会出现明显的增长拐点……

然而事实并不都是如我们所料的那样。虽然业务看起来在快速增长,但一个问题始终在困扰着我们:究竟如何产生收入,来让公司具备可持续发展的能力?

刚创业的时候,大家七拼八凑了几十万元钱,作为启动资金,开始租房子,招人,开发网站。但支出远比预想中要大,钱很快就没有了,几个创始人坐在一起,又得掏钱。其间我们做过很多尝试,比如Google Adsense广告联盟,直接分类广告模式等。但由于我们的网站流量太小,每个月的收入远跟不上支出。更重要的是,这种商业模式是基于流量而不是交易,显然不是容易扩展或不是合适的商业模式。

2009年春节,我们又坐在一起讨论未来。气氛比较冷。由于不断地要向公司贴钱,大家情绪都很低落,甚至有人有了退出的念头。Jack心一横说,我们应该向用户收费。我表示同意,认为这是唯一的路。我说,我们用户规模还小,现在不收,未来某一天用户规模大了,就再也收不到了;而且,我们的服务是有价值的,真正验证有价值的服务是用户是否愿意付费。道理虽然简单,但大家却很犹豫。

彼时的互联网,是免费的天下,没有人敢直接向用户收费。1999年,易趣创立的时候,采用了eBay的模式,向用户收取交易费,但后来很快被号称向用户免费三年,后又宣布永远免费的淘宝打败。尽管事实上,淘宝打败易趣,免费并非是决定因素,但这确实在当时极大地影响了我们。一个现实的问题是:如果我们像易趣一样向用户收费,我们也会像易趣一样失败吗?或者说,我们收费了,我们还能够像淘宝一样快速发展起来吗?

经过仔细讨论分析,我们发现,我们所处的境况和淘宝所处的境况是不同的。淘宝免费,是因为已经有了易趣,是后来者。而我们现在没有竞争对手,我们应该做易趣,准确地说,应该是做eBay,而不是做淘宝。我们应该来制定行业的规则。

2009年4月,我们上线了新系统,开始收取服务费。系统一上线,当月的交易量便跌到原来的十分之一。但幸运的是,新的用户认为我们的服务是有价值的,他们接受了付费!接下来的几个月,交易量开始不断回升,新来的用户没有人抱怨收费,而原来失去的用户也陆陆续续回来了。

这初步验证了我们的商业模式。虽然收入还少,但至少在未来的某一天,我们有可能养活自己了。之后,我们的交易量始终保持着稳健快速的增长。我们量入为出,精打细算,需要自己贴的钱越来越少,终于在2010年下半年实现了盈亏平衡!2012年,我们拿到了红杉资本的投资,之后我们又做了两轮融资,在技术和数据系统方面进行投入,为未来的发展打下了坚实的基础。接下来,在经过近四年的投入之后,我们在2016年下半年实现了盈利。

回头来看,在当时,作为先行者,我们应该成为行业的引领者和行业标准的制定者。很幸运我们做了正确的选择。其实很多时候,眼前遇到的困难和过不去的坎儿,往往是因为自己的格局和视野。当你把自己从眼前的事情抽离出来,抬高格局之后,拉长时间轴,你会发现,并不是不能跨越的。

2013年
砍掉唯一盈利的业务,将来怎么办?

从2010年开始,公司实行了“事业部”制。现在来看,当时并非真正意义上的事业部,其实是三个产品线 ---- 网络个人消费贷款,电商卖家经营贷款和小微企业经营贷款。公司把业务分成三个产品线理由也很简单,彼时我们看到我们的借款客户里面有这三种截然不同身份的人,他们借款的需求也很不一样:有人借钱买东西,有人借钱做淘宝网店经营,有人借钱给自己的小工厂募集运营资金等等。于是我们开发了三个产品,来专门满足这三类需求,也组建了三个不同的团队,来营销和服务这三类人群。当时,老胡负责个人消费产品线,老铁负责电商产品线,我负责小微企业产品线。

一开始发展还不错。三个产品线互相帮助,也互相PK,业务不断成长,团队规模也在扩大。时间到了2013年,各个产品线都开始遇到问题。问题最大的是小微企业产品线。当时我们决定做小微企业客户,很大的原因在于,我们觉得中国的小微企业生存状况非常糟糕,融资难和融资贵的问题几乎是与生俱来。包括我们自己的企业,也面临同样的问题。大家都说小微企业没有核心竞争力,我们认为很大程度上跟自己没有足够资本进行投资有很大关系。所以当时很单纯的认为只要能够解决小微企业融资难的问题,就能帮助他们解决很多问题。然而几年业务做下来,我们对于小微企业的认知被颠覆了。

首先是小微企业借不到钱的假设被推翻了。我们发现90%以上的小微企业的征信报告上面,都有非常丰富的贷款记录。各地的信用社,农商行,村镇银行,甚至一些大银行,都在向小微企业发放贷款。甚至有时候,你会觉得,相对于这些小微企业的经营状况而言,他们已经过度负债了。
其次,与企业主的几年交道打下来,大多数人进取心一般,对于企业下一步怎么发展,并没有深远的考虑和规划。当然,这也许和他们自身年龄有关系:80%以上的小微企业主年龄都在50岁以上。

最后,也是和他们年龄有关的是,他们不是互联网的一代人,他们在互联网上的数据少之又少,这使得我们长期积累的基于互联网上的用户行为数据进行风险判断的能力几乎没有用武之地。

然而到2013年12月的时候,小微企业产品线的业务规模已经占到公司1/3,而且是唯一盈利的业务。我做了一个当时大家觉得很“疯狂”的决定:砍掉小微企业产品线,集中精力和资源到个人小额消费信贷人群。我们决定要全力服务这个真正的,没有被传统金融体系所覆盖到的人群,我们要做国家金融体系的有益补充。

做这样一个决定是非常艰难的。因为我自己带着这条产品线,而要否定自己,不是一件容易的事情。就在前一天,我的运营负责人还给我展现了一个雄心勃勃的2014年业务发展计划。
按照这个计划,到2014年底,小微企业产品线将占到公司2/3的业务规模,团队将占到公司人员规模的80%。当我告诉他,我们要砍掉这个产品线的时候,他的下巴差点没掉下来。在因惊愕而沉默了好一会儿之后,他问了我几个问题:砍掉企业业务线,我们的业务量立刻减少1/3,我们漂亮的增长曲线就没有了,融资怎么办?我们现在团队里的60多号人怎么安置?小微企业产品线是我们唯一盈利的业务,砍掉之后,公司靠什么业务盈利?

这真是一个劳心费力的过程,不光是要安置所有的员工,还需要跟他们从逻辑上分析我们砍掉小微企业产品线,集中资源到个人小额消费借款业务的广阔前景。但其实在那个时候,我的心里也没有太大的底。我们砍掉的不止是唯一盈利的业务,我们砍掉的还是市场上所有玩家都看好的业务。虽然我们相信这是理智的决定,但我们冒着巨大的风险。这不啻于一次压上全部家当的赌博:在这一个连传统金融体系都不愿意碰的小额个人消费信贷市场,面向这好几亿的没有任何信用记录的群体,我们能行吗?

拍拍贷的发展证明了我们做了一次正确的决定。我们坚持做普慧金融和“互联网+”的业务,在之后的几年,我们依然延续了我们每年几倍的业务增长速度。

在埋头赶路而遇到困难的时候,我们常常会被眼前的困难本身所迷惑,甚至吓倒。这个时候,我们需要抬起头来,看看天空,找到北极星的方向。只要明确了大趋势,我们的方向就是对的,而达成目标只是变成了一个时间问题。

2017
上市:要短期利益最大化,还是长期价值?

2016年10月27日,我们启动了上市的进程。经过1年时间紧锣密鼓的筹备,虽然经历不少波折,但我们仍然于2017年10月13日夜向美国证监会(SEC)进行了公开递交。之后在10月31日,我们正式开始了上市路演。

在香港,我们见了七八十家基金,大家对于拍拍贷还是相当看好,订单也比较多。在我们离开香港飞往纽约的时候,已经有了近2倍的覆盖。我们信心满满地开始了美国之行,但没想到的是,情况比预想的糟糕很多。

在美国路演期间,国内媒体对于“现金贷”的负面报道不断,这在很大程度上影响了投资人的认知和判断。很多投资人从一开始就会把我们归入到所谓现金贷的行当里头,进而怀疑竞争激烈的现金贷市场规模究竟有多大。因此,我们不得不花很多的时间去跟他们解释我们和那些基本无风控、依靠高收费覆盖高风险的现金贷的区别,告诉他们中国的市场和美国市场的区别。同时,在路演的过程中,我们也深深感受到他们对我们国内意识形态领域的误解,我们需要花费很长的时间向他们解释中国监管对于互联网金融行业创新的包容和支持。

虽然我们很努力,但这样的担心和误解依然难以完全消除,订单情况不如人意。而且,之前在香港路演时下单的一些投资人也有撤单的情况发生。纽约时间2017年11月9日,当我们结束路演,扫视我们的订单的时候,真让人有点垂头丧气。基本上,对冲基金(他们通常更关注短期市场动能)都能给到一个不错的估值,在发行价区间之内;而大型的优质的长线基金(他们通常更加关注公司的业务本身和行业基本面)给到的价格往往低于我们的最低发行价。这个时候,我们有两个选择,一是继续在价格区间内发行股票,但后市股价可能非常波动;二是满足大型长线基金的需求,降低发行价。当然,我们还有第三个选择,那就是撤回招股书,不上市。

从内心来说,我真的不希望低价上市。这会让公司募集的资金要少很多。

这真的是一个艰难的过程,但最终,团队还是达成了一致,我们选择了低价上市。我们问了自己两个简单的问题:
● 到底要不要选择上市?
● 如果选择上市,首次发行价格 VS 优质的长线投资人,哪一个对于公司长远的发展更重要?

关于第一个问题,大家的思路比较一致:上市肯定比不上市要好。因为首先放眼全球,伟大的,肩负社会责任的公司,基本上都是上市公司。其次,上市是一家创业公司的成人礼,它要求公司更加规范的管理和运作,它要求更加透明的治理和信息分享的机制。而这,与金融科技让金融本身更透明的社会价值和我们的初心是一致;最后,上市可以给公司带来实实在在的好处,比如品牌的价值,比如资本,人才等,能够为公司下一阶段的快速发展奠定基础。同时,上市也是公司所有人的期待,是我们在2016年10月27日就已经做下的决定。而第二个问题,大家纠结会多一些。首次发行价格高一些,当然会为公司带来更多资金。但冷静想一想,短期一次性多募集的这些资金真的能让公司变得不同吗?而相反,有一些理解公司业务的长期的优质投资人作为公司股东,则可以为公司带来更长期的价值,无论是品牌,公司治理,还是未来在资本市场的进一步的合作等等。对于一家立志于要让金融触手可及和用信用改变中国的企业,我们更应该看长期,而不是短期。两个简单的问题,让我们做出了正确的选择。

所以,当我们面对一个艰难选择,当我们在不断纠结的时候,我们需要回到初心,回到使命,看看什么样的选择,是符合我们的初心的;什么样的选择,更有助于我们更好地履行我们的使命。

我们过去的10年,是不那么顺利的。但回头看,正是这10年的不顺,教会了我们很多。我们学会了如何从眼前的困难中抽离出来,抬高自己的眼界和格局,再去看问题;我们学会了如何在十字路口,通过对于大趋势和大方向的把握,来选择正确的道路;我们学会了如何在面对艰难选择的时候,回到自己的初心和使命,回到那个最初的原点,来做最简单的判断和选择。总之,困难本身,教会了我们如何面对困难,如何与困难共舞,如何做出冷静和正确的判断。

圣人说,天将降大任于斯人也,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,空乏其身。也有人说,那些打不倒你的,都将使你变得更加强大。是的,让你变得强大的,从来都不是顺境。所以我想,过去10年,拍拍贷和拍拍贷人所经历的所有挑战,挫折和痛苦,都已经使我们变得更加强大:更加坚定的意志,更加明智的决策,更加有力的行动。
未来的10年,我想我们可能还会遇到更大的挑战,更多的艰难,但我想这对于今天的我们,已经不是什么问题。我们已经变得更强,我们还有着革故鼎新、追求卓越、简单靠谱和彼此成就的信念,我们可以一起战胜任何困难。此外,我们还有着更高的格局,我们有着更强的社会责任感,我们想要带领行业向着更加健康的方向前进,为中国的普惠金融贡献价值,为让社会变得更美好贡献价值。

2018年,让我们继续奔跑!

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云上小悟 麦新杰(QQ:1093023102)

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